经销商为什么要做B2B平台?

来源:http://www.d2rb.com 作者:供求信息 人气:116 发布时间:2020-02-05
摘要:B2B实际上就是把原有的渠道网络加以整理 一个员工达到1000人的经销商,一年营业额得达到多少?得是个天文数字吧! 其实不然。因为这1000人里,大部分是给终端配的导购。1000个导购,一

   B2B实际上就是把原有的渠道网络加以整理

  

   一个员工达到1000人的经销商,一年营业额得达到多少?得是个天文数字吧!

  

   其实不然。因为这1000人里,大部分是给终端配的导购。1000个导购,一个月工资就要200万。经销商为什么要给门店配导购?因为没有导购就不动销。

  

   这不是个别现象。为终端做动销,正在成为经销商的一股风潮,被作为一种核心竞争力来打造,不管是主动的,还是被动的。

  

   比如,有的经销商就借鉴快消品巨头的操作经验,把定期拜访引入到产品的推广中,定期帮助门店做展售和促销活动,电话回访、生日派对等服务一个都不少,甚至连夫妻吵架都管。

  

   厂家、经销商、零售商都没走在正道上

  

   但是,日初商贸总经理张孝武却有不同的观点,他认为,厂家、经销商、零售商都没走在正道上。

  

   厂家本该做好产品和品牌,经销商需要做的是降低搬运成本,零售商则是做好消费者。但是现在经销商被逼着去做消费者,还得兼顾品牌宣传,本来就不懂还要去做,这不是好的现象。

  

   从经销商角度来看:人力成本与日俱增,过去还能从市场费用中抽出一部分来做,现在这样的事情也很难做了,费比越来越高,每接一个品类,就要加大力量去培育。又不是专业人才,做起来越来越吃力。

  

   做,不见得有好收益,不做,更没收益

  

   那经销商不做服务可不可以?

  

   经销商如果不去做市场,那么产品的市场就没人去做。

  

   厂家自己来做市场,费用过于庞大,况且对于各个区域都不是很了解,一片一片去开垦难度也很大。

  

   厂家把费用划分下去,具体销量多少还是要看经销商的努力。每一笔销量对于经销商而言都是自己去勤勤恳恳做出来的,如果不去做这些事情,那么很难保证接到的品类能有多少销量。

  

   所以说,目前经销商做很多事情,也不见得有好的收益,但是不做,那就更没收益。

  

   另一条思路

  

   如此僵持的状况,我们就只能眼巴巴的看着么?

  

   其实不然,张孝武有他自己的解决办法。

  

   在张孝武的眼中,市场将来会是厂家、经销商、终端相互明确责任,各司其职。

  

   经销商作为中间环节,价格透明,每样加价都是固定的,可以看得到,只收取运输成本,不抽成产品费比,你下单就给你送过去,相当于批发市场开在你家隔壁,你所做的就是根据自家消费者的需求,选好品类。

  

   想要达成这一目标,张孝武迈出的第一步是做B端电商平台。

  

   这个B端电商平台看上去跟天猫京东差别不大,也是在PC或手机端,按照一定的分类逻辑,陈列了大量的商品,有商品详情页,有价格,有下单结账的流程,有物流配送公司的选择。

  

   唯一不同的是,天猫京东针对的是C端的消费者,张孝武的B端电商平台针对的是门店。

  

   像这样的B端电商平台,快消品行业已经轰轰烈烈地搞了两三年了,连马云和刘强东都开始高调进入,阿里巴巴的零售通和京东的新通路,号称瞄准C端电商之后剩下的唯一一个万亿级大市场。

  

   而传统渠道商也不甘示弱,纷纷抱团,从区域起步,干起了各种名头的B端电商平台,都不想在C端失手之后,再将流通领域的大片江山拱手让人。

  

   为什么B端电商这么火?

  

   这就要从中国的流通渠道开始说起。

  

   中国的流通渠道,是一个层层批发的系统,传统经销商是其主要的经营主体,按照层次,分为国代、省代、市代、县代以及二批商。

  

   过去,传统经销商是个低效率、低成本的商业系统。但现在,经销商是个低效率、高成本系统。

  

   有一个指标可以证明这一点;中国物流成本占GDP的18%,而美国只有8%。物流成本中,经销商最后一公里的配送,成本大约是5%~10%,平均约7%,而经销商的平均利润可能只有3%左右。

  

   经销商为什么效率很低呢?

  

   1.深度分销过去是低效率低成本模式,现在变成了低效率高成本模式。

  

   深度分销是厂家或高级别经销商自己雇佣大量业务员,越过二批商,直接到零售终端那里拿订单,拉客情,做服务,二批商只负责送货。

  

   过去的深度分销能成功,有两大背景,一是因为有增量空间,所以企业不计代价做增量;二是深度分销是人海战术,以人力成本低为前提,说是不计代价,其实代价并不大。

  

   但是,传统的深度分销实际上是打卡考勤的管理模式,货品在终端的渗透率提高了,但代价很大。所以,人力成本一旦提升,深度分销就难以为继。

  

   2.传统的车销模式效率很低。

  

   经销商以前做买卖,送货、理货、客情、推广等职能交织在一起,效率低。据调研,车销时一辆车每天平均成交5~6家。

  

   3.一些强势品牌要求经销商专人专车确保销量,效率更低。

  

   当有增量空间和人力成本低的时候,这不是大问题。现在,行业总量封顶,人力成本升高,这个问题就突显了。

  

   销量在增长时,效率和成本居次要地位。当增量困难时,就要通过提升效率把成本降下来,所以效率和成本受到重视了。
 

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